Lautakunta päättää rannassa, ei esitteessä

Kun turkulainen telakka Vana toi markkinoille 12-metrisen sähköisen yhteysaluksen, ostajia oli vähän ja päätökset hitaita. Kaupungin hankinta kestää 12–18 kuukautta, ja päätöksen tekee lautakunta, jonka jäsenistä kukaan ei ole ollut aluksen kyydissä.

Tekniset tiedot olivat kunnossa. Ongelma oli mielikuva: lautakunta yritti kuvitella esitteen piirroksesta, miltä alus näyttäisi omassa rannassa kesäaamuna.

Hankintaa ei voiteta tarjousvaiheessa

B2B-markkinoinnissa ajatellaan usein, että myynti alkaa tarjouspyynnöstä. Julkisessa hankinnassa tarjouspyyntö kirjoitetaan kuitenkin sen mukaan, mitä kirjoittaja on jo nähnyt ja uskoo mahdolliseksi. Kun lautakunta on katsonut aluksen kulkevan hiljaa saaristossa, vaatimus hiljaisesta ja päästöttömästä liikenteestä päätyy tarjouspyyntöön.

Siksi teimme materiaalit kolmelle lukijalle:

• lautakunnan jäsenelle, joka päättää mielikuvan perusteella
• hankinta-asiantuntijalle, joka tarvitsee kuvat ja luvut liitteeksi
• satamapäällikölle, joka kysyy, mahtuuko alus laituriin.

Elokuva ilman musiikkia

Lanseerauselokuvassa ”Hiljaa perille” ei ole musiikkia eikä puhetta. Kuuluu vain vesi, tuuli ja lokit. Sähköalus kuulostaa juuri siltä, ja katsoja ymmärtää sen ilman yhtään lukua.

Lautakunta katsoi elokuvan ja kysyi heti, milloin pääsee koeajolle.

Elokuvasta leikattiin kuusi lyhyttä versiota LinkedIniin ja messuille. Samat kuvat taitettiin hankintaesitteeseen, jotta päättäjä näkee saman aluksen kokouksessa ja liitteessä.

Mitä tästä voi oppia

Pitkässä myyntiprosessissa video kulkee ostajan mukana kokouksesta toiseen vielä kauan lanseerauksen jälkeen. Ensimmäisenä vuonna kolme kaupunkia koeajoi aluksen ja kaksi tilasi sen. Koko Vanan tarina.